4 astuces pour vendre un service

En pleine réflexion aujourd'hui sur un nouveau projet, nous allons aborder aujourd’hui la vente d’un service (et non d’un produit). En effet, vendre un produit parait beaucoup plus « simple » que vendre un service. Pourquoi ? Parce que la vente d’un service n’est pas quelque chose de palpable, ce n’est pas un produit fini. Il ne sera fini qu’à la fin de tout ce processus de vente et de réalisation. Comment faire pour gagner la confiance de clients potentiels et réaliser une vente ? Enquête sur cette démarche commerciale qui demande beaucoup de temps et d’énergie.

Etablir une relation de confiance avec le futur client

Vendre un service signifie qu'il faut relever chaque jour un nouveau défi pour gagner la confiance.
Vendre un service, c'est aussi donner du concret à une prestation qui n'est encore qu'imaginaire !
Que ce soit un service de décoration, un service de vidéo de présentation d'une entreprise, un service de formation sur un thème précis, ou de rédaction web, on a tous une idée du résultat, mais pas forcément de la façon de le vendre... la clé de ce type de vente est la confiance entre le prestataire et le client.
Pour réaliser cette confiance, il faut donner la preuve de réalisations précédentes. Et si vous débutez dans ce métier ? Créez des plans, des dessins, des vidéos, des articles sortis de votre imagination, proposez un plan de formation détaillé et exposez leurs. Créer la confiance, c'est anticiper la demande d'un client pour le rendre visible.

Gagner la confiance d'un prospect grâce à une stratégie d'influence

Quand un prospect demande à faire appel à vos services, vous n’avez que quelques secondes, voire quelques minutes pour gagner sa confiance. C’est effectivement très court ! C’est pourquoi il faut que cette première approche soit rentable. Quelle attitude adopter ? Quelle est LA plus grosse erreur à ne pas commettre ?

Dans un premier temps, soyez à l’écoute du client et de son besoin, reformulez ses idées afin de montrer que vous l’écoutez ; essayer de vous adapter à son langage (ne parlez pas trop technique si votre prospect a un langage classique), vous risqueriez de le perdre s’il ne vous comprend pas ; flattez-le sans trop tomber dans l’excès (c’est une preuve que vous vous intéressez à lui).

LA plus grosse erreur à ne pas commettre ? Surtout, ne le harcelez pas !

Mettez vous à la place du client un instant : aimez-vous être harcelé par un prestataire qui vous relance régulièrement pour vous vendre tel produit ou service alors que votre première rencontre n’a pas été concluante ?

Utilisez une méthode de questionnement reconnue : le QQOQCPC

Cette technique est enseignée dans les cours de communication administrative et d’organisation entre autres. Elle est identique à la méthode des 5W (5 Why) de la version anglophone. Cette méthode de QQOQCPC (lire : Qui Quoi Où Quand Comment Pourquoi Combien) vous permet de mettre à plat tout un processus de questionnement ayant pour objectif la mise en place un plan d’action.

Détaillons cette méthode dans la vente d’un service :

Qui ? Qui est concerné par le sujet, l’étude

Quoi ? On souhaite connaitre la nature du besoin et ses caractéristiques

Où ? Le lieu du service (à domicile, à l’extérieur)

Quand ? Echéancier à tenir, respect de certaines contraintes climatiques par exemple…

Comment ? Procédure à suivre, technique utilisée, moyens matériels…

Pourquoi ? Quel besoin assouvir, pour quelle raison, l’objectif à tenir

Combien ? Quantité, budget

Les besoins de chaque client étant différents, il est important d’utiliser cette méthode à chaque demande de service afin de répondre au mieux à cette démarche.

Utilisez le client pour mettre en place un système de parrainage

Une des techniques réputée et qui fonctionne pour trouver de nouveaux clients est le parrainage.

Cette méthode vous permet de fidéliser un client et de l’utiliser comme commercial en lui proposant, par exemple, une remise de 5 ou 10 % sur sa prochaine demande de prestations si celui-ci vous trouve un client (pas un prospect !).

Ce client n’hésitera pas à vous faire de la publicité en vantant la qualité de vos services s’il sait qu’il aura de nouveau besoin de vous. La technique du bouche à oreilles fonctionne très bien et le client est toujours prêt à payer moins cher une prestation.

Vendre un service va effectivement vous demander beaucoup plus de temps et d’énergie que vendre un produit, mais j’espère qu’avec ces quelques techniques, cette méthode de marketing fera ses preuves.

Sophie